Take a fresh look at your lifestyle.

کتاب نوپای ناب (۷)

50

فصل سوم – یادگیری

 از اشتباه IMVU درس بگیریم

داستانی که در ادامه نقل می شود برخی از اشتباهاتی است که در شرکت IMVU رخ دادند و چگونگی رسیدن رایس به مفهوم یادگیری معتبر را نشان میدهد.

استراتژی

IMVU یک شبکه ی اجتماعی است که مشتری ها با هویت های مجازی با یکدیگر چت می کنند و در ارتباط هستند. در ابتدا استراتژی IMVU این بود که تجربه اش را در پلتفرم های پیام رسان مانند AOL و با استفاده از نرم افزاری کهadd – on  نامیده می شد یکپارچه کند. نرم افزار add – on به افراد اجازه می دهد تجربه شان را از IMVU با دوستانشان به اشتراک بگذارند. در آن زمان بازار پیام رسان ها با تعداد زیادی از بازیگران اصلی پر شده بود. IMVU تصمیم گرفت به جای اینکه شبکه ی خودش را بسازد به شبکه موجود متصل شود و این تصمیم را با توجه به اصول تاثیرات شبکه گرفت. ایجاد کردن یک شبکه ی جدید کار بسیار دشواری بود و مستلزم این بود که  مشتری ها خود را با نرم افزار جدید وقف دهند و همه ی دوستانشان را متقاعد کنند تا به شبکه ی جدید بپیوندند.

ساختن

رایس و تیم IMVU به مدت ۶ ماه سخت کار کردند تا نرم افزار پیام رسان سریع add – on را بسازند. برای رسیدن به این ضرب الاجل IMVU باید راههای میانبر را انتخاب می کرد و در روزی که نرم افزار رونمایی شد برنامه پر از اشکال بود. رایس وسوسه شده بود تا رونمایی از نرم افزار را به تاخیر بیاندازد تا اشکلات آن برطرف شود اما از طرف دیگر می دانست که به تاخیر انداختن رونمایی باعث به تعویق افتادن بازخوردهای مهمی می شد که از مشتری ها دریافت می کردند. در نهایت تیم تصمیم اش را گرفت و از نرم افزار رونمایی کردند. رونمایی

هیچ اتفاقی نیفتاد! مشتریها حتى نرم افزار آنها را دانلود نکردند. تیم فکر می کرد بهبود نرم افزار و برطرف کردن اشکالات میتواند به آنها کمک کند. اما با وجود اینکه نرم افزار هر روز بهتر میشد مشتری ها باز هم به سراغ آن نمی رفتند و به این ترتیب تیم کاملا ناامید شده بود.

صحبت کردن با مشتریها

 IMVU در نهایت تصمیم گرفت با مشتری ها صحبت کند تا بفهمد چرا شکست خورده است. هنگامی که تیم نحوه ی کار کردن پیام رسانش را برای مشتری ها توضیح دادند برای اولین بار متوجه شدند که بیشتر مشتری ها هیچ ایده ای از اینکه add – on چیست ندارند. IMVU برای مشتری هایی که متوجه شده بودند تکنولوژی add- on چیست با مشکل دیگری روبرو بود. هیچ کدام از مشتری ها نمی خواسند دوستانشان را به پیام رسان فوری IMVU دعوت کند. بسیاری از آنها نوجوان هایی بودند که نمی خواستند خطر کنند و مطالبی به اشتراک بگذارند که ممکن بود چندان جالب نباشند. آنها می خواستند اول این نرم افزار را امتحان کنند.

درنتیجه تیم تصمیم گرفت حالت تک نفره را ایجاد کند که در آن مشتریها می توانستند به تنهایی محصول را امتحان کنند. کاملا قابل پیش بینی بود که هیچ کدام از مشتری ها به این نتیجه نرسید که نسخه ی تک نفره جذاب است. یک محصول گفتگوی اجتماعی که در آن تنها میتوانید با خودتان صحبت کنید چه فایده ای دارد؟ انقلاب

در ناامیدی کامل تیم IMVU قابلیت جدیدی به نرم افزارش اضافه کرد که ChatNow نامیده می شد و به طور تصادفی کاربران را به هم متصل می کرد. در نهایت بازخورد مثبتی دریافت شد و کاربران از اینکه می توانستند با افراد غریبه ملاقات و صحبت کنند لذت می بردند. اما هنگامی که تیم IMVU تصمیم گرفت این قابلیت جدید را به فهرست پیام رسان AOL شان اضافه کند مشتری ها بار دیگر ریزش کردند. آنها یک برنامه ی پیام رسان مجزا می خواستند تا حلقه دوستان MVUاشان را جدا نگه دارند. تیم IMVU درباره ی تاثیرات شبکه و اینکه استفاده از یک برنامه ی پیام رسان جدید و ایجاد یک شبکه ی اجتماعی جدید چقدر می تواند دشوار باشد با مشتری ها صحبت کرد. این فرض که مشتری ها از شبکه های دیگر پیام رسانی استفاده نخواهند کرد اشتباه بود. تاثیرات شبکه بر روی این مشتری ها که اکثرا نوجوانان بودند قابل اعمال نبود. درواقع بسیاری از نوجوانان از چالش ساختن یک فهرست IM جدید لذت می بردند.

این فرض که مشتری ها IMVU را با دوستان کنونی شان استفاده خواهند کرد اشتباه بود. مشتری ها می خواستند از IMVU برای پیدا کردن دوستان جدید استفاده کنند نه اینکه با دوستان کنونی شان ارتباط داشته باشند و برای این هدف به دنبال یک فهرست IM مجزا بودند.

دور انداختن کامل طرح

تقریبا تمام کاری که انجام شده بود باید دور ریخته می شد، هزاران خط برنامه نویسی که در طول ۶ ماه تولید شده بودند هدر رفت. علی رغم اینکه تیم از آخرین روش های توسعه ی نرم افزار استفاده کرده بود، محصولی تولید شده بود که هیچ کس آن را نمی خواست. رایس به تیم دلداری می داد که آنها چیزهای زیادی درباره ی مشتری ها یاد گرفته اند. اما از خودش می پرسید: چرا یادگیری اینقدر دیر اتفاق افتاد؟ آیا این امکان وجود داشت که IMVU زودتر و با هزینه ی کمتر یاد بگیرد؟

یادگیری صحیح

هنگامی که استارتاپ ها شکست می خورند معمولا به خودشان می گویند «دست کم چیزی یاد گرفتیم.» اما این گفته نمی تواند آنها را تسکین دهد، چرا که پول، زمان و تلاش آنها هدر رفته است. استارتاپ ها باید یاد بگیرند که مشتری ها چه چیزهایی می خواهند و کدام استراتژی برای آنها مناسبتر است. یک استارتاپ چگونه می تواند بفهمد که در حال پیشرفت است و چیزهای درستی یاد می گیرد؟

پاسخ این پرسش در مفهوم یادگیری صحیح نهفته است. یادگیری صحیح بر دو ایده ی اصلی بنا شده است:  

  • استفاده از روشهای علمی برای آزمایش کردن فرضیه ها و اندازه گیری نتایج با استفاده از سنجه های درست
  • تمرکز مداوم بر روی کاهش اتلاف

آزمایش علمی

 پیشرفت یک استارتاپ بر اساس ساخت محصولات یا ویژگی های جدید اندازه گیری نمی شود بلکه با توجه به اینکه چه مقدار یادگیری صحیح حاصل شده است اندازه گیری می شود. استارتاپ ها باید از آزمایش های مداوم برای آزمودن فرضیات درباره ی محصولات و مشتری ها استفاده کنند. آنها باید معیارهای اصلی برای سنجش درستی فرضیات شان را مشخص کنند. پس از اینکه استراتژی IMVU برای پیام رسان با شکست روبرو شد آنها یک فرضیه جدید ایجاد کردند: مشتریها تمایل داشتند از IMVU برای ارتباط برقرار کردن با افراد جدید به صورت آنلاین و به شکلی ایمن و ناشناس استفاده کنند. هنگامی که IMVU این فرضیه ی جدید را امتحان کرد میزان دانلود نرم افزار و دیگر سنجه های اصلی بهبود پیدا کردند و از نظر کمی تایید شدند.

کاهش اتلاف

در تولید ناب ارزش به صورت «فراهم کردن منفعت برای مشتریها» تعریف می شود و هر چیز دیگری اتلاف به حساب می آید. اما در مورد استارتاپها مشکل اصلی این است که معلوم نیست برای چه چیزی ارزش قائل هستند. درنتیجه هدف این است که با استفاده از کاراترین روش ها مشخص شود چه چیزی در نظر مشتری ها ارزشمند است. هر فعالیتی پیش از رسیدن به این هدف اتلاف است.

در ماجرای IMVU می شد کارهایی انجام داد که یادگیری سریع تر اتفاق بیافتد. IMVU میتوانست:

  • سریعتر یک نسخه از محصولش را به بازار عرضه کند.
  • نرم افزار add – on را تنها با یک شبکه ی پیام رسان بسازد به جای اینکه با شبکه های متعدد این کار را انجام دهد.
  • چشم انداز ارزشمند مشتریها رابدون اینکه چیزی بسازد متوجه شود.

 مبارزه با وسوسه ی صفر

 پول درآوردن یا ساختن یک تیم از صفر آسان تر است. وضعیت صفر وضعیتی است که رویاهای بزرگ در آن شکل می گیرد، اما اعداد کوچک این نگرانی را ایجاد می کند که اعداد بزرگ هرگز محقق نخواهند شد. این واقعیت باعث به تاخیر افتادن بازخوردگیری از بازار می شود و نتیجه ی این تاخیر اتلاف کار و البته افزایش خطر ساختن چیزی که هیچ کس خواهان آن نیست.

یادگیری صحیح با وسوسه ی صفر مبارزه می کند و از داده ها استفاده میکند تا اثبات کند که علی رغم اعداد کوچک پیشرفت واقعی اتفاق می افتد. استارتاپ ها باید بر روی پیشرفت واقعی تمرکز کنند و از چیزهایی مانند اتلاف زمان و ایجاد توهم پیشرفت که موفقیت را تهدید می کنند پرهیز کنند.

استارتاپ ناب چیزی بیشتر از یک تاکتیک است

هنگامی که رایس روش استارتاپ ناب را آموزش می دهد بیشتر افراد تمایل دارند که بر روی تاکتیک های خاص مانند عرضه ی یک نمونه ی اولیه با کیفیت پایین، درگیر کردن مشتری ها از روز اول و در نظر گرفتن اهداف درآمدی کم برای شروع کار تمرکز کنند. این تاکتیک ها و قوانین مفید هستند اما تمرکز اصلی روش استارتاپ ناب بر روی آنها نیست. برای هر یک از این قوانین استثناهایی وجود دارد و برخی از آنها برای برخی شرایط خاص مناسب نیستند. اما کارآفرین ها باید بر روی روش هایی که برای دستیابی به یادگیری معتبر و کاهش اتلاف معرفی می شوند تمرکز کنند.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

6 + 12 =