Take a fresh look at your lifestyle.

کتاب نوپای ناب (۸)

171

فصل چهارم – تجربه

۴ دلیل برای اینکه تجربه کردن بهتر از تحقیق کردن است

شرکت ها برای یادگیری درباره ی نیازها و خواسته های مشتری ها معمولا به سراغ روشهای تحقیق سنتی می روند که شامل مطالعات بازار و… می شود. اما تجربه کردن برای یادگیری با مشتری ها به ۴ دلیل بهتر است:

۱. مطالعات بازار و پیمایش ها دقیق نیستند. بسیاری از مشتری ها یا نمی دانند چه می خواهند یا حرف و عمل شان با هم یکی نیست. تجربه نشان می دهد که مشتری ها واقعا چه کاری انجام می دهند نه اینکه فکر می کنند چگونه رفتار خواهند کرد.

۲. تجربه کردن در استارتاپ ناب سریع و ارزان است. تجربه ها از بازخورد مشتری ها خیلی زود دریافت می شود و به استارتاپ اجازه می دهد در صورت نیاز جهتش را تغییر دهد و از کارهای بیهوده ای که براساس فرضیات اشتباه انجام می شود جلوگیری کند.

٣. بازخورد مستقیم از مشتری ها بسیار ارزشمند است. تجربه به شما اجازه می دهد به طور مستقیم با مشتری های واقعی صحبت کنید و یاد بگیرید که چه نیازهایی دارند. مشتری ها می توانند به شیوه های غیرمنتظره ای رفتار کنند و نیازها و خواسته هایی را طوری نشان دهند که متفاوت از فرض های اولیه باشد.

۴. تجربه اولین محصول است. یک تجربه ی موفق می تواند نمونه ی اولیه ی یک محصول باشد که اولین مشتری های پیشرو را به سوی خود جذب می کند. هنگامی که محصول آماده ی ارائه شود مشتری ها و حامی های خودش را دارد.

فرضیه های رشد و ارزش

 برای موفقیت یک استارتاپ باید دو فرضیه ی معتبر وجود داشته باشد:

 فرضیه ی ارزش: آیا محصول یا خدمات برای مشتری ها ارزش دارد؟

 فرضیه ی رشد: محصول یا خدمات چگونه توسعه و رشد پیدا می کند؟ رایس این دو فرضیه را با هم ترکیب می کند و آنها را «فرضیه های leap of faith» نامگذاری می کند. در فصل ۵ توضیحات بیشتری در این مورد داده می شود.)

چگونه تجربه کنیم

تجربه در استارتاپ ناب از ۳ گام پیروی می کند:

آماده سازی: فرضیه های ارزش و رشد خود را صورت بندی کنید. سنجه هایی که موفقیت یا شکست را مشخص می کنند پیدا کنید. اگر امکان شکست وجود نداشته باشد تجربه ای اتفاق نیافتاده است.

آزمودن: تاجایی که امکان دارد سریع و با هزینه ی کم آزمایش را ایجاد و اجرا کنید.

اندازه گیری: داده ها و بازخورد مشتریها را جمع آوری کنید. بررسی کنید که آیا نتایج فرضیه را تایید می کند یا خیر. دوباره با توجه به فرضیات جدید دست به تجربه بزنید. مثال زیر این مفاهیم را بهتر توضیح می دهد.

مثال : زاپوس بزرگ فکر کنید، کوچک شروع کنید

 زاپوس بزرگترین فروشگاه آنلاین کفش در جهان است که فروش ناخالص آن چیزی بیش از ۱ میلیاد دلار در سال است. موسس این شرکت، نیک سوین مرن، زاپوس را با تجربه ای برای آزمودن یک فرضیه آغاز کرد: «آیا تقاضای کافی برای یک تجربه ی عالی برای خرید آنلاین کفش وجود دارد؟» برای آزمودن این فرضیه سوین مرن خیلی ساده به مغازه های کفش فروشی محلی رفت و از آنها خواست که از موجودی کفش شان عکس بگیرد سپس این عکس ها را برای فروش آنلاین در سایتش گذاشت و با فروشنده ها محلی به توافق رسید که اگر مشتری هایش اقدام به خرید آنلاین کردند کفشها را از فروشگاههای محلی خریداری کند. این رویکرد به سوین مرن اجازه داد که:

  • داده های مربوط به رفتار واقعی مشتری ها را جمع آوری کند.
  • با مشتری ها تعامل داشته باشد و دربارهی نیازهای آنها یاد بگیرد.
  • دربارهی مشتری هایی که به شیوه های غیرمنتظره رفتار می کنند یاد بگیرد.

این تجربه به سوین مرن اجازه داد پرداخت آنلاین را تمرین کند همچنین توانست بازگشت سرمایه و حمایت مشتری ها را مدیریت کند. به این ترتیب او می توانست اعتبار فرضیه اش را بسنجد: آیا مشتری ها کافی برای خرید آنلاین کفش وجود دارد یا خیر. این تجربه موفق بود و در نتیجه ی آن زاپوس متولد شد. (زاپوس در نهایت در سال ۲۰۰۹ توسط شرکت Amazon . com به ارزش ۱٫۲ میلیارد دلار خریداری شد.)

مثال: گالری کداک تجربه، اولین محصول است

«موفقیت به معنای فراهم کردن یک ویژگی نیست، بلکه موفقیت عبارت است از یادیگری درباره ی چگونگی حل مشکل مشتری ها.» مارک کوک، معاون تولید محصول در گالری کداک.

گالری کداک محلی برای به اشتراک گذاشتن عکس و نقاشی بود. تیم محصولات درحال تصمیم گیری برای ساختن این ویژگی بود که به کاربران اجازه بدهد برای اتفاق های مختلف آلبوم درست کنند. این تیم دو فرضیه داشتند:

  • مشتری ها دوست دارند برای اتفاقات مختلف آلبوم درست کنند.
  • مشتری ها عکس هاشان را درآلبوم هایشان بارگذاری خواهند کرد.

تیم یک نمونه ی اولیه ی خیلی ابتدایی و ساده درست کرد به طوری که مشتریها شکایت می کردند که درست کردن آلبوم کار دشواری است. آنها همچنین به خاطر نبودن برخی ویژگی های کلیدی ناراحت بودند. با وجود شکایت ها تیم یاد گرفت که:

  • مشتری ها واقعا دوست دارند آلبوم های مربوط به رویدادهایشان را بسازند و بارگذاری کنند.
  • شکایت های مربوط به نبود ویژگی های کلیدی نشان داد چه چیزی باید ساخته شود.

از همه مهمتر مشتری ها از نبود ویژگی های دیگری که اعضای تیم فکر می کردند بسیار مهم هستند شکایتی نداشتند. این باعث شد که تیم به دنبال طراحی ویژگیهایی که برای مشتریها اهمیتی ندارد نباشند.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

بیست + شانزده =